人性的思考：您理性吗？

近期，在公司给全体省区销售经理做《洞察人性，有效提高销售业绩》的培训时，有人提出异议：“现在顾客都非常理性，我们的产品定位又高，除了在专业媒体有我们广告之外，又很少在大众传媒上投放广告，这样很难提高销售业绩。”

“顾客都非常理性？那我请问，当您消费时，您是理性的多，还是感性的多？” 回复我的是：“理性，我非常的理性，从不花不该花的钱。”

很好！从您的衣着来看，您穿的都是高档名牌的衣装。如果您想买衣服时，请问您是事先在家就决定好了要购的衣服的品牌、款式、颜色，然后就直奔该品牌专卖店，找到您要的款式、尺码、颜色的衣服买单就走吗？就说您现在身上穿的这套金利来的西装吧，这套三千多的，您是在家先想好了再去买的吗？

回答：“那当然不是，一般情况下，都是在逛街时，遇到自己喜欢的衣服才是就购买。我的这套也是上次去杭州出差时，看到在做特价就买了。有时买了衣服，回家又觉得不喜欢，也有不穿的或很少穿的。”

您当时买这套西装时，很需要他吗？回答：“当时是8月份，我买时不太需要他。”

这样购物，您还是理性的吗？回答：“这样的话，我好像有点冲动吧，哈哈……”

冲动，就是非理性；冲动，就是感性。其实，我们在购物时，或多或少都会有些不理性的层面在里面。购物时，特别是当我们需要而又不了解某个产品时，更多判断是靠导购的解说或专业人员的分析。

我们为什么要听某个导购的解说或专业人员的分析呢？因为我们对这个导购或专业人员有好感，相信他（她）们不会骗自己，于是就听了他（她）们的意见。有的只有一面之缘或初次之交，为什么会对他（她）有好感？只因对他（她）的感觉好。

感觉，还是感觉。凭感觉，我们多数时候是凭感觉消费。世界上最伟大推销员乔·吉拉德，曾说过：“很多人在购汽车时，都是一时的冲动而购买的。”购一辆几十万的车都有冲动与不理性的时候，何况我们的顾客在购必需的家装卫浴产品呢。

认真的思考自己，我们真的有太多时候并不理性，我们太多的时候是生活在感性的世界里。做销售就是要让我们的顾客冲动与非理性，勾起他的购买欲。但我们自己却要努力做到理性。