营销管理者工作探讨

徐汉强

在市场瞬息万变的今天，企业发展及品牌运作不可能一劳永逸，应该以不变应万变，及时把握市场的脉搏，寻找市场和资本运作的方法并辅之行之有效的通路渠道。利用企业现有优势资源，针对市场不断变化的情况，以及消费者需求的变化，以一种全新的资源整合和营销理念来做市场。

作为企业营销管理者，不能单纯停留在“叫卖”的销售工作中，而应在提升销售业绩的基础上，应科学地、理性地调研和分析以及探索未来销售通路的变化和品牌营销思路。“瞄准市场干，围绕市场转，随着市场变”，才能有思路决定企业之出路。

市场的细分、消费群体定位、竞品市场差异化、终端拦截等营运工作，都直接影响到企业的销售和品牌的建设。

产品是品牌的载体，企业是品牌的母体，机制是品牌的先决，策略是品牌运作的关键，渠道是品牌畅通的动力，我们企业应在做好知名品牌的前提下去上升为强势品牌，建立一套行之有效的品牌运作战略的系统体系。当然，销售是品牌的支撑点，公司目前可以利用现有的业务渠道进行资源深度挖掘，进行尝试性的渠道突破，走出单渠道模式，加强表格化业务流程，关注制度建设，提高执行力。巩固老市场，发展新客户，实行目标化管理，注重员工职业培训及员工报酬体系和奖惩制度，体现企业人性化的管理，为每一个员工作好职业生涯规划，培养员工的主人翁责任感，做到科学化的管理实施，有的放矢的目标步骤，有效地对市场、人员控制和管理，按照企业战略方针去执行，我想“诚于经营、败于管理”，不管是大品牌，还是小品牌，也不管是大战场还是小战场，企业应从管理的角度建设自己的品牌。

营销管理者应根据企业现状及发展状况，制定营销中心管理制度（营销工作程序及管理体系、岗位职能体系、人事考核制度体系、薪资待遇制度体系、费用申报管理制度体系），建立健全营销组织结构、网络框架，定员、定岗、定责地贯彻执行公司各项政策，有效地分解达标。

营销中心工作管理具体方案应划为：

一、全国市场管理：

1、市场区域划分；2、市场结构建设；3、市场调查工作；4、营销企划工作；5、市场推广工作；6、市场工作评估；7、广告媒体工作管理；8、市场档案管理。

二、销售工作管理：

1、销售计划管理；2、销售价格管理；3、销售定单管理；4、销售折扣管理；5、销售返利管理；6、销售奖励管理；7、货物发运管理；8、销售合同管理；9、客户调换、退货管理；10、销售结算管理；11、销售档案管理。

三、客户工作和管理：

1、客户档案管理；2、客户评估管理；3、客情关系管理；4、客户投诉管理；5、公关管理。

四、区域工作管理：

1、工作计划管理；2、差旅工作管理；3、通路工作管理；4、销售工作管理；5、客户工作管理；6、工作总结管理。

五、营销专项工作管理：

1、营销纪律管理；2、营销费用管理；3、货物责任管理；4、营销责任管理；5、营销绩效管理；6、营销信息管理。

注：不同的企业及产品有着不同的销售管理模式，一般来说，相关的流程步骤必须切合实际，此探讨仅供参考。

徐汉强：实战派营销策划人，中国优秀策划人，品牌中国产业联盟专家；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《中国营销传播网》、《世界经理人》、《全球品牌网》、《中华品牌管理网》、《品牌中国》、《行销网》、《融资网》、《博锐管理在线》、《中国广告人》、《大食品》、《中国品牌总网》、《中国管理在线》、《品牌学习网》、《有效营销》、《华夏营销网》、《中国咨询策划网》、《销售精英网》、《商战名家》、《中国营销管理网》、《商国志》、《价值中国》等多家专业杂志、网站专栏作家；《华夏酒报》等多家专业报刊特约撰稿人；拥有10多年营销实战经验，深入快速消费品、家具、家电、服装等多领域作战，历任：大区经理、销售经理、市场部部长、市场总监等职务；曾多年与国内外著名品牌管理专家、营销专家共同潜心研究“品牌金字塔差异化定位”模式、“创造附加值7A模型”、“品牌直通车”和“实效营销”模式等；曾成功服务：广东雅倩、云峰酒业、国窖·1573、南方酒业、山东巧媳妇、景芝酒业、豪特太阳能、山东一豆、华达实业、齐峰集团、康大外贸集团等国内知名企业。探讨交流邮箱：hdceo2008@163.com